邵氏理论16：营销是有机体，离不开“点”“线”“面”和“技”
     一根钉子要钉入墙体，必须考虑几方面的因素：“墙”硬不硬？钉尖锋利不锋利？钉子够不够结实？钉子有没有一个好的承力“面”？外部施加的力量大小如何？砸钉子的方向够不够准确？有没有耐心坚持砸下去？
     A、倘若墙硬过了钉子，而且是毫无缝隙，则这基本上是个“不可能完成的任务”；
     B、倘若墙虽然硬过钉子，但有缝隙，你只要拥有一双慧眼、找到这条缝，就有可能完成这个光荣而艰巨的任务；
     C、倘若钉子硬过了墙，则相对容易些。但要将钉子钉入墙体内，也要考虑如下几方面的条件：
     a、钉子前端够不够尖锐化（“点”）；
     b、钉子的杆硬度经不经得起考验（“线”）；
     c、钉面能不能合适承力（“面”）；
     d、用力是否均匀（“力”）；
     e、施力的方向是否一致？施力的力度是否恰到好处？（“技”）；
     等等。
     这个比喻引申到产品营销和广告推广上，同样适用：
     A、 市场是不是铁板一块，难度会不会不亚于把鞋子卖到一个从没穿鞋习惯的岛上去？
     B、 铁板一块的市场上有没有缝隙（机会）可寻？我们有没有一双慧眼找到这个机会？
     C、 你的产品有没有亮点，或者是作为策划人，能不能用你的一双慧眼发现一个撬开市场的亮点？
     D、 产品本身的品质够不够硬，能否经得起市场的考验？
     E、 产品本身有没有一个好的渠道和宣传推广的方式、投入情况如何？
     等等。
     位于济南东外环附近的一家餐饮店聚龙山寨，其老板向我讨教宣传营销之道，老板的本意是想做一个能吃鸡的店，但根据邵珠富的观察，在济南类似吃炒鸡的店比比皆是，非常多，如大家都熟悉的王二小炒鸡、王小二炒鸡、蒙阴光棍鸡等等。毫无疑问，这是一面坚硬的“墙”，但通过细心研究也发现，这面墙上有“缝隙”——正宗的、以笨鸡为主打的店几乎没有，即便有，知名度也不够高，知之甚少。在这里，“没有”是营销的真实而非客观的真实，有此做基础，毫无疑问，这个缝隙可以钻。
     那么如何寻找产品的突破点呢？运用情感营销的思维，邵珠富为其打造的亮点之一就是“一碗老母鸡汤”，客人一落座，一碗热气腾腾的、诱人的而且极具滋补价值的老母鸡汤端上来，定能勾引起食客的食欲，而且还能唤起儿时的某种回忆。
     接下来就是找“线”的工作了：怎么打造产品的品质呢？这碗“老母鸡汤”是如何得来的呢？客人进院子的时候就已经看到了，院子里的五口大锅热气腾腾的，锅里可都是些用最原始的木柴炖制的方法炖制了３个小时的老母鸡啊，再加上有营养专家提供的神秘配方熬制得来的，而鸡这一原材料呢？采用的正是来自于农村最原始的饲养方法饲养的笨鸡－－“线（品质）”也有了保障．
     接下来又是打造“面”的工作：开业之初，我的建议是盛情邀请济南的部分知名人士来品尝，然后将知名人士品尝的结果和感受发表在济南时报的餐饮专版上，通过目前餐饮行业影响力最大的济南时报餐饮专版这一平台推广开来，何愁人们不趋之若鹜？
     由于眼下真正的采用农民家传统方法家饲养的笨鸡做原材料的炒鸡并不多，因此这里的炖鸡价格可以订得高一些，甚至是高得离谱也没有关系，不用担心没有人来，因为它要吸引的正是一伙对价格不敏感的人群；同时，为了保证质量，本着宁缺勿滥的原则，饭店每天可以限量只售出5只这种纯家养的、原生态的笨鸡，而要想吃到这样的鸡、喝到这迷人而且滋补的“一碗老母鸡汤”，对不起，你得至少提前三个小时进行预约，还不一定能得到肯定的答复呢？
     由于是限量的，且需要提前预定，又有营养专家的参与，质量是绝对可以打保票的，而院子里又有现场木柴炖制的“表演”，这就同时为该店的口碑营销提供了“佐料”。倘如此，店家又何愁来不了生意呢?
     启示：“点”“线”“面”“技”“钉钉子”……营销看似简单至极，但这中间的每一个环节都很关键，能不能拥有一双慧眼、发现企业的“亮点”？产品的品质能不能经得起市场的考验？推广的“面”是不是与目标人群相吻合？推广技巧是不是够专业？推广的力度是不是能够适中和恰到好处？等等。每个环节都需要有“真功夫”，至少也得是个“康师傅”，唯有如此，你才有可能获得成功！
     邵氏理论17：策划当学“德国队”，包装就学“阿根廷”
     上届世界杯（即西班牙夺冠的那届）德国队和阿根廷的比赛我是在水帘峡看的，当时同行20人中，只有邵珠富一人猜对了结果，而比赛的结果证明了，踢法简单的德国队，非常轻松地战胜了拥有巨星梅西、踢法华丽的阿根廷的。而这个道理，用在营销策划与产品包装上，同样管用，具体用邵珠富的话来讲，策划应该是简单的，简单到要让团队成员中智商最低的一位都能够理解并应用；而包装呢？则一定要尽可能地包罗万象，最好做到老少通吃，以吸引更多人群的参与。“策划当学德国队，包装就学阿根廷”，说的就是这样的道理。
     “非诚勿扰”是江苏卫视的一档情感类节目，规则简单透明，简单到开始是“女选男”，等到进入男生权利后，就开始了“男选女”了，然而就是这样一档简单的节目，在包装上从来就没有简单过：主持人常常靠着高超的主持技巧把“简单的问题给复杂化”，将男生女生的那些事给抖落出来，或博得同情，或引来大笑，气氛极为活跃。甚至偶尔还会爆出一个“马诺”式的人物，抖落出“宁在宝马车里哭，不在自行车上笑”这样的挑战传统的、被网络广泛传播的经典语言，借助人们的关注度甚至是各种抨击性的言论，达到广而告之、广泛宣传的目的。从这个角度上来讲，他们的“包装”一点也不简单。
     汶川大地震后，王老吉捐了一个亿，义举是简单的，简单到只是做了“捐款一个亿”这样的善事，但后来却通过“封杀王老吉“这样的网络式营销，将所做的公益慈善活动传播得恰到好处，极具煽情诱惑之能事，却又做得合情合理入木三分，让人不由不佩服其策划的高明。请看内容：
     “王老吉，你够狠，捐一个亿，胆敢是王石的200倍。为了整治你这个嚣张的企业，买光超市的王老吉！上一罐买一罐！不买的就不要顶这个帖子了。”
     我有两个好朋友：一个是舜和的任董，一个是众仁商贸的陈总。两位企业家都有一个共同的爱好，就是做慈善，平素做了很多很多的善事，但却并没有取得像王老吉的慈善（公益）营销一样的效果，他们并非不想而是不知道怎么搞。受鲁文化影响较严重的山东人内敛含蓄不张扬的个性和文化气质注定他们压根就不太擅长公益营销。所以他们虽然有了简单的“慈善”这一善举，但却从没有进行过复杂的“包装”这一过程，因此公益营销更是无从谈起。
     可见要想将公益营销做好，前期的慈善行动只是“万里长征走完了第一步”，后面要做的工作还有很多，路还很长。
     类似“策划是简单的、包装是复杂”的例子还有很多，像山东卫视搞的“快乐向前冲”就是一个这样的例子，在这里就不再详细地一一赘述。
     我的好朋友、广告公司的王传德先生，给我的好朋友、真爱医院的邱建怀先生策划了一个以“微电影”的形式进驻驻济高校的活动，应该说这是一个不错的策划，以一种时尚的、有趣的、大学生易于接受的形式，在女大学女生中能够形成足够的影响力，进而提高医院的知名度。由于活动的特点及设计，注定它是有利于吸引女大学生们参与和传播的，但医院要的是效益，不仅仅是知名度的传播。怎么办呢？邵珠富针对二位好友，提出了“走进去”“发生关系”“带出来”的思路，辅助设计了一系列的包装方案：穿插进行的青春期教育（学校应该是欢迎的），由医院提供专家来具体讲解；带有礼品券的女性体检，有礼品“伺候”（像西游记中唐僧过关的通关文牒一样，要盖章才能领取礼品，而要盖章就得到医院来，提高了医院的人气，这属于利益诱惑）；提供大学生“天使一天”的社会实践活动，让女大学生体验做一天“白衣天使”的感觉，同时提供一份盖章的社会实践证书，这不仅有利于她们近距离认识医院，同时，在经历大于学历的今天，也为她们毕业找工作（好多学生都有参加社会实践的需求）提供了一个“砝码”。由于医院本身的硬件真的不错，学生们参与后一定会喜欢上这里的环境，一旦有了这方面的需求（个中原因就不细说了）自然这里就成了她们的首选。
     在这里，王总的“活动”仅仅是一个策划，一个引子，“后序”的包装才是最关键的。在现实中，我们经常遇到，好多“策划”搞得有声有色非常热闹，但就是产生不了经济效益，原因就在于他们只懂得前期的“策划”，却不知道后期的“包装”，他们只懂得“战略”而不懂得“战术”，没有“百尺竿头更进一步”的思维，仅仅是浅尝辄止地到达了赢利的临界点，甚至是在临界点之前就戛然而止了，殊不知，临界点之前的活动从来都是不赢利的，而暴利的产生往往是在临界点之后。
     要想做一个赢利的活动，首要的也是最重要的就是，要有“进一步”的思维和智慧。一个简单的活动策划，仅仅是解决了“走进去”的问题，而通过“零距离”接触和渗透、“引进来”的体检和实习体验，则进一步将她们“拉进来”，这样才有利于提高活动的深度并产生经济效益，这就是“包装”的魅力了。从某种意义上和角度上来讲，任何一个平庸的“策划”，其实均可以通过不平庸的“包装”而产生经济效益，而不平庸的“策划”如果“包装”不到位或者“包装”不得法，也有可能“只打雷不下雨”“得势不得分”，徒留诸多遗憾！
     所以我们讲，策划，只不过是万里长征走完了第一步，大而化之的策划，唯有落地才能产生真正的效益。
     启示：策划要想取得成功，一定不能太复杂了，那样费脑子不说，执行人员执行效果会打折扣，往往会出力不讨好，你的“策划”方案只要能够让大多数人能够理解、能够参透、能够运用就OK了，说得极致一点，只要能够让企业里智商最低的人都能理解才行；但“包装”的形式则一定要尽量做到复杂化，争取老少通吃人人皆宜，通过全方位、多层次、多角度、广泛性的传播，你才能够实现最大化。
 

                                           重庆高雅广告供稿